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5 façons pratiques de réussir une négociation virtuelle


Vous avez planifié la grande négociation pendant des mois.

Vous avez réservé la salle de conférence, organisé les sièges de façon stratégique, commandé les sushis et nettoyé à sec votre combinaison de bonne chance.

Puis le coronavirus a frappé et a tout changé. Vos négociations en personne à enjeux élevés et attendues depuis longtemps ont été soudainement transformées en négociations virtuelles. Vous vous sentez maintenant hors de votre élément, pour dire le moins, et vous ne savez pas comment procéder.

Si vous aimez la plupart des managers et des cadres avec lesquels je travaille dans les grandes et petites entreprises, vous avez une très forte préférence pour la négociation en face-à-face par rapport à la variété écran à écran.

Pourquoi donc?

C’est en partie parce que toute négociation contient deux motivations: un élément coopératif («Nous sommes tous ici parce que nous percevons des synergies») et un élément concurrentiel plus évident («Chacun de nous essaie d’obtenir le meilleur accord possible pour nous-mêmes») . Ces motivations mixtes peuvent entraîner des tensions.

Mais les «négociations électroniques» font encore monter cette tension parce que les parties sentent qu’elles ne seront pas en mesure de «lire la personne» ainsi que dans une interaction en personne et de faire des ajustements immédiats et instantanés – le tout dans l’espoir de sceller l’accord parfait et éviter d’être emmené aux nettoyants proverbiaux.

Il s’avère que c’est une préoccupation valable. Des études montrent que, par rapport aux personnes qui négocient en face à face, celles qui négocient en ligne sont:

  • moins susceptibles de conclure des accords et plus susceptibles de se retrouver dans une impasse (coûteuse)
  • moins susceptibles de développer la confiance et plus susceptibles de perdre la confiance pendant l’échange
  • moins susceptibles de nouer des relations

Et, lorsqu’ils parviennent à des accords, les accords sont plus susceptibles d’être moins avantageux pour les deux parties, ce qui signifie qu’il reste plus d’opportunités sur la table.

La bonne nouvelle est que vous pouvez prendre des mesures pratiques pour réduire les chances de ces résultats sous-optimaux. Suivez ces cinq conseils pour tirer le meilleur parti de votre négociation commerciale virtuelle.

Discutez du processus de négociation avant de passer aux choses sérieuses

Une grande vérité sur le travail d’équipe virtuel et la négociation est que les gens sont plus concentrés sur les tâches et se mettent directement au travail dans ce contexte. Cela peut être une bonne idée si vous planifiez une fête (tâche coopérative), mais cela peut ébouriffer les plumes lorsque vous êtes assis à la table de négociation (tâche à motifs mixtes). J’ai vu beaucoup de négociations échouer avant même de commencer parce que les parties sont offensées par la façon dont elles sont traitées par l’autre partie. Alors, discutez de la meilleure façon de commencer les négociations (c.-à-d. Sautez dans les problèmes plutôt que de discuter de grands traits; que ce soit pour utiliser des visuels ou simplement échanger des idées, etc.) avant de commencer sérieusement la négociation.

Ne précipitez pas votre offre d’ouverture

Trop souvent, j’ai vu des négociateurs en ligne tenter d’aveugler l’autre partie en claquant une ouverture trop tôt. Oui, il est tout à fait vrai qu’il y a un avantage de “premier arrivant” dans la négociation (celle qui fait généralement la première offre prévaut), mais cela ne devrait pas se traduire par le fait de mettre une feuille de conditions entre les mains virtuelles de la partie destinataire avant même de dire Bonjour. Au lieu de cela, je vous suggère de planifier soigneusement votre offre d’ouverture mais de ne pas la présenter jusqu’à ce que deux choses se soient produites: d’abord et avant tout, vous avez salué l’autre partie et, espérons-le, même schmoozé un peu; deuxièmement, vous avez discuté avec la contrepartie de la meilleure façon d’utiliser son temps. En effet, la recherche indique que les premières offres «tardives», celles qui sont présentées après l’échange des plaisanteries appropriées et la table proverbiale est établie, sont plus efficaces que les premières offres initiales. Alors, préparez à l’avance votre offre d’ouverture, mais attendez le bon moment pour la révéler.

Regarde dans le mirroir

Une étude a révélé que les personnes qui communiquaient virtuellement et pouvaient voir leurs propres expressions dans un miroir se comportaient plus en collaboration que celles sans miroir. N’oubliez pas que la négociation est intrinsèquement une entreprise compétitive, ce qui peut faire ressortir le «M. ou Mme Hyde »en chacun de nous. Donc, ayez un moyen de vérifier votre propre expression et langage corporel, si possible. Dans une négociation virtuelle, cela peut être très facile, car vous verrez probablement votre propre image à l’écran, avec la contrepartie. Faites-y attention.

Savoir quand se déconnecter

Une conversation constante peut ne pas fonctionner en votre faveur à la table de négociation. Dans une négociation en face à face, les gens peuvent aller et venir avec désinvolture, comme sortir pour une pause-café ou un caucus privé. En revanche, les personnes participant à une conférence téléphonique ou à un fil de texte ont souvent l’impression de ne pas pouvoir se séparer. Découvrez donc comment faire une pause et reprendre les négociations. Cela peut être aussi simple que: “Que dites-vous de faire une courte pause et de reprendre dans 10 minutes?”

Nos recherches ont révélé que les pauses sont absolument essentielles dans au moins deux situations. Le premier est lorsque vous sentez que vous êtes en position de mise hors tension. Par exemple, nous avons comparé les négociations par e-mail et par chat textuel, en pensant que le courrier électronique permet des pauses plus naturelles tandis que les chats textuels nous enchaînent. Effectivement, nous avons constaté que lorsque les négociateurs avaient une position désavantageuse, ils étaient beaucoup mieux dans le courrier électronique que le texte conversations -chat. Deuxièmement, il y a des situations où les négociations deviennent très controversées et où les gens sont susceptibles de dire des choses qu’ils peuvent regretter. C’est à ce moment qu’un e-mail ou une pause au bon moment – ou même atteindre le bouton de sourdine – peut offrir un pare-feu qui sauve des vies.

Ne vous réjouissez pas

J’ai récemment assisté à l’échec d’une négociation lorsqu’une partie s’est soudainement retirée de l’accord parce qu’elle pensait que l’autre partie semblait «trop heureuse!» Dans nos recherches sur l’émotion et la négociation, mes collègues et moi avons constaté que lorsque les gens exprimaient leur bonheur ou leur joie immédiatement après une négociation, cela faisait croire à la contrepartie que l’accord n’était pas en leur faveur et conduisait à des comportements post-négociation moins que généreux. Par exemple, dans notre étude, le négociateur jovial dans une situation d’embauche où le recruteur pourrait offrir des options d’achat d’actions précieuses à un candidat a reçu moins d’options d’achat d’actions que le non-jubilateur. Il vaut beaucoup mieux exprimer son appréciation pour l’effort et les comportements constructifs de l’autre partie que l’autosatisfaction.

La négociation virtuelle est là pour rester, alors approchez-la avec une conscience des défis qu’elle représente et gardez les conseils ici fermement à l’esprit.


Leigh Thompson est un professeur à la Kellogg School of Management, Northwestern University et l’auteur le prochain livre Négocier le sweet spot: l’art de ne rien laisser sur la table.

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