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Comment prendre de meilleures décisions, selon la science


Chaque jour, vous faites des choix importants: vous régaler de frites ou faire une marche rapide, dépenser ou économiser votre chèque de paie, acheter l’option durable ou celle en plastique jetable.

La vie est composée d’innombrables décisions. L’idée de pousser les gens dans la bonne direction, au lieu de compter sur leur motivation interne, a gagné du terrain au cours de la dernière décennie.

En général, le fait de pousser consiste à amener doucement quelqu’un à prendre une décision ou à adopter un comportement. Le coup de pouce parfait est celui qui se traduit par la décision ou le comportement souhaité sans que la personne ne reconnaisse aucune influence extérieure.

Pensez aux employés inscrit automatiquement aux programmes d’épargne-retraite. Les travailleurs qui doivent se retirer, au lieu de devoir s’inscrire, participent davantage à l’épargne-retraite. Ou imaginez ces petites cartes dans les salles de bains de l’hôtel encourageant les gens à réutiliser leurs serviettes en déclarant que la plupart des clients de l’hôtel le font, au lieu de faire appel à la responsabilité sociale des clients.

Dans ces situations et dans d’innombrables situations similaires, les gens se sentent en contrôle mais ont été poussés à préférer une option à l’autre.

Alors, comment fonctionne tout ce coup de coude dans l’esprit? Comme quelqu’un qui étudie la prise de décision des consommateurs, Je peux vous dire: c’est compliqué.

Vous êtes de deux esprits (ou plus)

Les neuroscientifiques, à commencer par des pionniers comme Antonio Damasio, ont montré que le cerveau n’est pas comme un ordinateur où des programmes complexes offrent des solutions optimales. En fait, l’esprit semble impliquer de nombreux systèmes relativement simples, certains à l’intérieur de la tête et certains distribué dans tout le corps.

Ces systèmes ne sont pas toujours d’accord. Certains systèmes sont égoïstes et à courte vue, certains se soucient des relations avec les autres et certains priorisent les choses transcendantes telles que Dieu et l’avenir de l’humanité. De plus, les gens ne sont pas également conscients de chaque mécanisme, de sorte que parfois vous prenez des décisions avec soin et réflexion, et d’autres fois, vous les faites rapidement et intuitivement.

Lorsque vos systèmes sont en conflit, lequel informe votre prochaine décision dépend de ce qui se passe d’autre à ce moment. Un diabétique, par exemple, peut réfléchir sérieusement à sa santé à long terme et à ses responsabilités familiales – et même à la volonté de Dieu – lorsqu’il décide de manger la salade et non les gressins à Olive Garden un jour. Mais lors de sa prochaine visite, il pourrait réagir à l’odeur du pain frais en dévorant chaque gressin du panier. Différentes situations, différents mécanismes, différentes décisions.

Fait appel à vos normes internes

Le coup de coude peut fonctionner via de nombreux mécanismes, certains conscients et d’autres non. En règle générale, vous ne reconnaissez pas que vous êtes poussé.

Une méthode de coup de pouce repose sur mettre en évidence les décisions des autres vous pouvez considérer comme influent. Après avoir lu que «la plupart des autres clients séjournant dans cet hôtel réutilisent les serviettes», de nombreuses personnes envisagent d’autres comme eux ou peut-être de statut supérieur réutilisant les serviettes. Ils se sentent obligés d’aligner leur comportement sur celui de la majorité pour s’intégrer. La décision est la leur, mais ils ont été poussés.

Une autre technique de coup de pouce se concentre sur la façon dont on doit agir dans une situation particulière. Celles-ci sont parfois appelées «normes injonctives», Et ils peuvent varier selon la culture. Imaginez que l’attrait des serviettes était plutôt le suivant: «En réutilisant des serviettes, vous rejoignez des millions de personnes soucieuses de l’environnement.» Dans ce cas, la préoccupation inconsciente de l’invité de gagner la désapprobation de ces «millions» d’autres le pousse à raccrocher ses serviettes.

Et si le message sur les serviettes est formulé à la place que «la réutilisation des serviettes répond à un niveau élevé de responsabilité environnementale», il met en évidence des normes ou des normes auto-imposées, si elles existent chez le décideur. Ces normes personnelles sont qualifiées d’injonctives parce qu’elles impliquent des croyances sur le bien et le mal qui tiennent compte de concepts transcendants et abstraits, tels que la dévotion et l’obéissance à Dieu.

Fait intéressant, une telle incitation – que ce soit par des normes sociales ou personnelles subjectives – ne fonctionne pas pour tout le monde. Certains peuvent mieux fonctionner dans certaines cultures (par exemple, dans les sociétés asiatiques) et avec certains groupes d’âge (comme les plus jeunes) que d’autres.

Préparer le terrain pour le choix souhaité

Une autre façon de pousser les gens est de changer l’environnement de décision. Cette technique est parfois appelée «architecture de choix. “

Supposons qu’une épicerie essaie d’encourager les consommateurs à acheter des produits respectueux de l’environnement, tels que des cahiers en papier recyclé. Si tous les produits respectueux de l’environnement sont affichés ensemble dans un affichage de fin d’allée, les gens le remarquent et leurs normes internalisées sont activées. Mais cela peut ne pas se traduire par plusieurs achats, car l’achat d’un seul produit suffit pour répondre à la norme. Si les produits sont affichés dans tout le magasin, de sorte que plusieurs affichages en magasin peuvent relancer la norme internalisée, il est probable que des achats plus responsables sur le plan écologique seront effectués au cours du même voyage de magasinage.

Pousser les gens n’est pas une tromperie. Dans la plupart des cas, le coup de pouce fonctionne en augmentant une décision ou un comportement particulier. Si vous êtes déjà prédisposé à quelque chose – comme manger sainement – un coup de pouce aide à faire basculer vos mécanismes mentaux dans cette direction. Les coups de pouce renforcent, surtout dans les cas où vos mécanismes de prise de décision sont en conflit les uns avec les autres, comme lorsque l’arôme du pain frais flotte dans l’air.

En même temps, cet arôme flottant est en soi un coup de pouce. Il peut être délibérément amélioré pour favoriser une consommation agréable qui améliore l’humeur et peut entraîner des dépenses plus importantes ou des pourboires plus généreux. Le nudging peut contribuer à améliorer ou supprimer les comportements vertueux, et il est de la responsabilité des entreprises et des organisations d’utiliser le nudging de manière judicieuse et responsable.

Le coup de coude ne peut pas inciter les gens à faire quelque chose qu’ils ne veulent pas faire, bien que parfois le désir soit inconscient et se cache en arrière-plan. Cela les encourage seulement à donner suite à une décision ou à un comportement qui peut être actuellement éclipsé par d’autres facteurs. C’est lorsque les individus croient consciemment que la décision ou le comportement – qu’il s’agisse de manger sainement, d’acheter des produits respectueux de l’environnement ou d’épargner pour la retraite – est bénéfique. nudging fonctionne mieux.

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