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Comment savoir si votre entreprise doit pivoter pendant la crise des coronavirus


Alors que les chefs d’entreprise sont confrontés à l’impact que COVID-19 et le paysage économique actuel auront sur leurs entreprises, beaucoup jouent simultanément à l’offensive et à la défense dans un jeu court, moyen et long à la fois. Et pour cette raison, beaucoup considèrent un pivot comme la meilleure chance de réussite.

Mais un pivot qui va mal maintenant peut rapidement signifier une mort certaine lorsqu’une entreprise a des ressources en diminution et une incertitude croissante sur l’état du monde. Il est donc très important de bien faire les choses en posant les bonnes questions et en agissant d’urgence, car vos concurrents font de même.

La question que chaque leader devrait se poser dès maintenant

Il est tentant de regarder autour de soi et de réfléchir, de quoi le monde a-t-il besoin actuellement que mon entreprise peut fournir? C’est une question solide à moyen et long terme, mais les entreprises qui doivent réussir dans les mois à venir devraient envisager de se rapprocher de chez elles avec les capacités dont elles disposent et les clients qu’elles connaissent.

Chaque équipe de direction devrait se demander: quels sont les plus grands défis auxquels mes clients actuels sont confrontés en ce moment et que nous pouvons résoudre?

N’oubliez pas que vos clients sont probablement confrontés aux mêmes contraintes et incertitudes que vous. Les choses qu’ils voulaient de vous hier ne sont pas nécessairement les mêmes choses dont ils ont besoin aujourd’hui. Se mettre à leur place dans les circonstances et les pressions du monde actuel permettra de découvrir vos plus grandes opportunités de croissance ou de pivot à court terme. De plus, vous avez l’avantage distinct d’avoir déjà des relations avec eux, ce qui rend une vente (ou une économie) éventuelle plus rapide et plus rentable.

Votre emplacement d’ascenseur pivotant

Il est également important de considérer les compétences et capacités uniques de votre organisation dans le contexte de cette conversation. À la fin de cela, ce que vous voulez vraiment, c’est un emplacement d’ascenseur pivotant qui aura un sens immédiat pour vos employés, vos clients et vos investisseurs. Cela ressemblerait à ceci: “L’un des plus grands défis de nos clients en ce moment est x, et nous sommes la meilleure entreprise au monde à résoudre ce problème avec y à cause de z.”

Pour nous, chez SnackNation, l’un des plus grands défis de nos clients en ce moment est de savoir comment stimuler la culture et aider les gens à se sentir concernés lorsqu’ils ne sont pas ensemble. Nous sommes la meilleure entreprise au monde à résoudre cela avec un Coffret bien-être au travail à domicile parce que nous avons des entrepôts remplis à craquer de collations qui font plaisir, le système pour expédier facilement à des milliers d’adresses différentes, l’oreille des chefs de bureau partout dans le monde et un système de distribution robuste et diversifié qui n’est pas affecté par les pénuries.

Bien sûr, la question critique immédiate de tout cela est la suivante: nos clients paieront-ils maintenant? Si la réponse est oui, alors avancez aussi vite que possible en déplaçant les ressources dont vous disposez pour faire de ce pivot une réalité. Si la réponse est non, n’abandonnez pas tout de suite.

Opportunité même lorsque le client n’a pas les moyens d’acheter

Alors, que se passe-t-il lorsque votre clientèle a du mal à survivre et que l’idée de dépenser de l’argent en ce moment n’est pas envisagée? Si vous êtes dans ce bateau, il est facile de vouloir se mettre à l’abri et de sortir de la tempête (et si vous avez de l’argent pour le faire, alors vous avez de la chance).

Gardez à l’esprit qu’à un moment donné, vos clients achèteront à nouveau. Alors, trouvez les moyens de les soutenir au mieux en attendant que vous soyez le premier dollar qu’ils dépensent une fois qu’ils sont revenus.

Peut-être y a-t-il vraiment du contenu spécialisé qu’ils pourraient vraiment utiliser en ce moment? Ou un groupe communautaire que vous pouvez créer pour les connecter avec d’autres qui sont dans leur même bateau. Soutenez-les maintenant de manière significative et cela rapportera de grands dividendes futurs en termes de confiance, de fidélité et, finalement, de revenus.

Indépendamment du fait que vos clients puissent ou non se permettre d’acheter chez vous en ce moment, il est également utile de déterminer s’il existe d’autres clients et industries qui ont des défis similaires à votre base actuelle et si vous pouvez ou non leur vendre aussi.

Vendez sans offenser vos clients

Cela a été un énorme sujet de débat au cours des dernières semaines pour les équipes de direction du monde entier. D’une part, nous voulons continuer à générer de nouveaux revenus pour faire fructifier nos entreprises. D’un autre côté, l’utilisation de techniques de vente lourdes ou de tactiques de sauvegarde peut nuire à nos relations à long terme avec nos clients ou en désactiver de nouvelles.

Faire participer les clients en partageant avec eux les raisons de vos décisions et offres est un bon moyen de trouver cet équilibre. Un message tel que «Nous avons beaucoup réfléchi à ce que vous vivez et développé une solution qui, nous pensons, vous aidera» stimulera la bonne volonté et montrera que vous vous souciez de leur succès.

Selon votre public, montrer une vulnérabilité appropriée à ce que vous traversez et à la façon dont vous vous appuyez sur vos valeurs fondamentales pour les défendre peut également renforcer la relation, bien que la prudence soit de mise ici, en tant que message désespéré adressé à vos clients. pour les ventes tomberont probablement à plat.

Le résultat: chaque organisation est unique et significative et peut encore ajouter de la valeur pour ses clients, même en période de grande incertitude. Si un changement de trajectoire financière doit se produire rapidement, essayez de comprendre les nouveaux défis auxquels vos clients actuels sont confrontés et utilisez vos atouts uniques pour pivoter rapidement vers ce modèle.


Chelsie Rae Lee est directrice des recettes chez SnackNation.

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