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Comment votre personnalité influence la prise de décision


Lorsque vous vous promenez dans la plupart des allées des supermarchés, vous êtes-vous embrouillé par trop de choix?

Vous sentez-vous dépassé lorsque vous comparez de nouvelles offres téléphoniques, des offres d’assurance, des plans de fournisseur d’énergie?

Il existe de nombreuses recherches sur le comportement des consommateurs qui contestent la notion «plus c’est mieux». Cela dit que beaucoup d’entre nous, lorsqu’ils sont confrontés à trop d’options, prennent de mauvaises décisions ou évitent complètement les décisions.

Mais ce n’est pas vrai pour tout le monde. Certaines personnes prospèrent par choix. Notre nouvelle recherche vous aide à déterminer si vous avez le type de personnalité qui se prolonge ou qui surcharge sur le choix.

Plus ou moins

Un choix, au moins, est toujours préférable à aucun choix. Recherche en utilisant l’IRM, par exemple, montre une activité plus élevée dans les systèmes de récompense et de motivation du cerveau lorsqu’une personne ressent un sentiment de contrôle dans une situation.

Un sentiment d’autonomie au travail, comme la liberté de choisir ses heures de travail, a été identifié comme crucial pour le bien-être. Pour ceux qui ont une déficience intellectuelle, il a été démontré que la liberté de choisir parmi une grande variété d’activités se développe l’autonomisation et l’interaction sociale.

En raison de ce choix de préférence instinctif, il y a une tendance à croire que plus de choix pourrait être meilleur.

Au cours des dernières décennies, cependant, un nombre croissant de recherches a remis en question cette prémisse.

Dans un expérience pionnière avec les acheteurs de supermarchés, les psychologues Sheena Iyengar et Mark Lepper ont constaté que les consommateurs confrontés à une gamme de choix plus large étaient plus susceptibles de faire un choix sous-optimal ou de ne faire aucun choix.

Comme l’a noté un autre chercheur, psychologue Barry Schwartz:

Conformément à la preuve que le choix n’est pas une bénédiction sans mélange, des résultats ont commencé à apparaître dans la littérature sur la prise de décision humaine pour indiquer que l’ajout d’options pour les personnes peut rendre la situation de choix moins plutôt que plus attrayante – qu’en fait, parfois les gens la préfèrent si d’autres font des choix pour eux

L’économiste de l’Université de Sydney, Robert Slonim, suggère des entreprises utiliser sciemment la paralysie du choix comme stratégie pour maximiser les profits: «Ils nous fournissent de nombreux plans et offres pour nous faire sentir comme nous sommes en contrôle, mais trop de choix conduisent en fait la plupart d’entre nous à faire un mauvais (ou aucun) choix.» C’est particulièrement évident, dit-il, sur les marchés de la téléphonie mobile et de l’énergie.

Constatations contradictoires

Mais à quel moment plus devient moins? Les expériences de Iyengar et Lepper ont offert aux participants un éventail de six, 24 ou 30 choix. Certains participants ont-ils pu être aussi décisifs avec 12 choix que six? Seraient-ils encore plus heureux?

Le psychologue économique suisse Benjamin Scheibehenne et ses collègues suggèrent qu’il est impossible de faire des prévisions générales sur où et quand la surcharge de choix entre en jeu pour les individus, basé sur l’analyse 50 expériences publiées et non publiées dans la région. Ils ont conclu:

En résumé, nous avons pu identifier un certain nombre de conditions préalables potentiellement importantes pour qu’une surcharge de choix se produise, mais sur la base des données disponibles, nous n’avons pas pu identifier de manière fiable des conditions suffisantes qui expliquent quand et pourquoi une augmentation de la taille de l’assortiment diminuera la satisfaction, la préférence la force ou la motivation de choisir.

Cette question de savoir comment les individus réagissent différemment au choix est base de recherche par moi-même et mes collègues Mathew Chylinski, Ko de Ruyter et E. Tory Higgins. Grâce à des expériences sur le terrain, en laboratoire et en ligne, nous avons identifié une forte relation entre certains traits de personnalité et la capacité de faire face au choix.

La façon dont vous faites dans le quiz suivant sera très prédictive de savoir si vous aimez ou êtes surchargé par plus de choix. Le quiz, développé par une équipe de Chercheurs américains et italiens, s’est également avéré pertinent dans des domaines liés aux consommateurs, tels que la probabilité de tergiverser ou d’accepter les options par défaut.



Si vous avez obtenu un score inférieur à 32%, votre personnalité suggère que vous préférez moins d’options.

Si vous avez obtenu un score supérieur à 32%, vous avez tendance à vouloir plus de choix lors de la prise de décisions. Vous avez ce que nous décrivons comme une forte «orientation vers l’évaluation». Vous êtes plus susceptible d’être motivé pour évaluer toutes les alternatives disponibles afin de faire le meilleur choix. Vous passez probablement beaucoup de temps et d’énergie à évaluer toutes les alternatives possibles avant d’acheter quelque chose. Plus d’options ne vous élimineront pas.

Connais toi toi même

Ainsi, même si les entreprises offrent délibérément un choix étendu pour «paralyser» les consommateurs, si vous avez la bonne personnalité, plus peut en fait être mieux.

L’important est de comprendre quel type de personne vous êtes. Si vous êtes le genre de personne qui aime faire des recherches et comparer, vous avez de la chance: vous avez amplement de latitude pour prendre une décision éclairée.

Si, en revanche, vous n’êtes pas orienté vers l’évaluation, vous devez comprendre vos limites et faire un effort conscient pour surmonter la paralysie du choix ou prendre la mauvaise décision.


Frank Mathmann est maître de conférences et professeur adjoint à Université de technologie du Queensland. Gary Mortimer est professeur de marketing et de comportement des consommateurs à Université de technologie du Queensland. Cet article est republié de La conversation sous licence Creative Commons. Lis le article original.

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