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Décodage du langage secret des VCs


L’investissement en capital-risque aux États-Unis a atteint un niveau record de 130,9 milliards de dollars en 2018. Et les histoires de vingt ans recueillant des millions de dollars de VCs avides de croissance continuent d’inonder nos flux. Cela fausse le processus beaucoup plus nuancé et insaisissable de lever des fonds de capital-risque. Il n’est donc pas surprenant que des fondateurs ambitieux continuent de rechercher des financements pour leurs startups naissantes. Encore 0,05% de tous les entrepreneurs et encore moins de fondateurs de couleur obtiennent effectivement du capital-risque.

De l’extérieur, il est simple d’obtenir du financement pour les investisseurs. Ma propre tentative modérée de lever du capital-risque a échoué. Bien que j’aie réussi à démarrer et finalement à vendre mon entreprise de nettoyage à sec à la demande, il m’a fallu des années pour déchiffrer le code des investissements réussis.

En tant que dominicain-américain qui a grandi dans des logements de la section 8, a abandonné ses études universitaires et n’avait aucune formation commerciale officielle, j’ai néanmoins réussi à entrer dans le capital-risque. Je suis actuellement partenaire de Harlem Capital, une société de capital-risque en phase d’amorçage qui investit dans les femmes et les fondateurs sous-représentés, où l’un de nos objectifs est d’être plus transparent et inclusif.

Ces expériences des deux côtés de la table m’ont appris qu’il y a plus que ce qui paraît évident lorsqu’il s’agit de savoir pourquoi les investisseurs transmettent le financement de votre entreprise. Une façon de vous rapprocher du financement de votre entreprise consiste à décoder le langage secret des VC. Voici certaines des choses que j’ai apprises.

C’est pourquoi les VCs ont tendance à financer les entrepreneurs «sûrs»

Le capital-risque, par nature, est un investissement à un stade précoce. Par conséquent, les sociétés de capital-risque ne disposent pas d’années d’analyse financière très détaillées sur lesquelles fonder leurs décisions d’investissement. Cela laisse un peu de place aux interprétations des investisseurs sur ce qui fera une entreprise prospère et qui le fera.

Ces actifs incorporels sont le point de départ du code secret du capital-risque. Cela comprend, mais sans s’y limiter, la façon dont vous vous présentez et présente votre entreprise, ce qui donne aux investisseurs traditionnels un certain confort en vous en tant qu’entrepreneur et votre capacité à exécuter votre plan.

Ce confort naît du contexte de ses normes culturelles. Le capital-risque est une classe d’actifs relativement nouvelle qui a pris de l’ampleur vers les années 1970 et s’est concentrée pour l’essentiel à l’épicentre de l’innovation technologique: la Silicon Valley.

Après que les premiers fonds ont émergé et soutenu la vague initiale d’entrepreneurs technologiques, la liquidité a été créée lorsque ces entrepreneurs ont vendu avec succès leurs entreprises. Cela a créé la première vague de fondateurs répétés soutenus par VC, dont beaucoup sont devenus la prochaine vague de VC eux-mêmes.

Comme le New York Times rapports, cela a créé une histoire entrelacée et un cercle homogène de participants. Des fondateurs et des investisseurs récurrents d’une poignée d’universités et de codes postaux, avec une façon de penser et de s’exprimer similaire, ont presque entièrement contrôlé le flux de capital-risque pendant des décennies.

Ils se sont appuyés sur la correspondance des modèles pour obtenir des résultats positifs et ont investi dans des entrepreneurs qui avaient l’air et se sentaient familiers. Ces préjugés subconscients, renforcés et aggravés pendant 50 ans, continueraient de produire la réalité actuelle du marché selon laquelle la grande majorité de tout le capital-risque parvient aux hommes blancs de certaines écoles.

Selon Projet Diane Digital de Digital, depuis 2009, les startups dirigées par des femmes noires ont levé 289 millions de dollars en financement de capital-risque et d’investissements providentiels, ce qui ne représente que 0,0006% des 424,7 milliards de dollars de financement total de capital-risque technologique levés pendant cette période. Globalement, seulement 5,6% parviennent aux startups dirigées par des minorités, selon un rapport récent de DiversityVC et Rate My Investor.

Pourquoi votre expérience compte

Le contexte peut ne pas déterminer si vous obtenez ou non un financement, mais c’est, malheureusement, une grande partie de ce que les VC recherchent mais ne parlent jamais. Dans quelle école as tu été? Comment as-tu grandi? Dans quelles entreprises travailliez-vous? Où avez-vous fait un stage? Quelles activités parascolaires avez-vous faites à l’école?

Les réponses ne cochent pas les critères d’investissement explicitement énoncés. Il s’agit plutôt de tenter d’atténuer certains des risques d’une décision d’investissement déjà très risquée en validant des marqueurs bien connus et très respectés. «Harvard? Ah oui, je suis allé là-bas et je sais que cela engendre des gagnants. » «Goldman? Génial. Alex est venu de là et s’est très bien débrouillé, donc elle aussi. »

Je comprends cette logique et cette tendance à sous-traiter la validation à des institutions établies. Mais cela peut être très dangereux, car ce comportement ouvre la voie à des niveaux d’exclusion socio-économique sans précédent dans le capital-risque. Chaque année, des centaines, voire des milliers, de fondateurs qualifiés issus de milieux non traditionnels ne parviennent pas à mobiliser du capital-risque, probablement en raison davantage de ce manque de connaissances communes que de leur capacité à exploiter et à développer leurs entreprises. Selon BCG, les entreprises dirigées par des femmes génèrent 1,1 fois les revenus de leurs homologues masculins mais ne mobilisent que 40% du capital.

Si vous cherchez à lever des capitaux mais que vous n’avez pas d’expérience en Ivy League, sachez au moins à quel point le contexte joue un rôle important dans la prise de décision de la plupart des VC. En étant simplement conscient de cela et en trouvant des moyens subtils de parler à ce sujet, vous créerez plus de relativité, ce qui finira par devenir la confiance des investisseurs dans votre conscience de soi en tant qu’entrepreneur et votre capacité à naviguer dans les eaux infestées de requins.

Apprenez le vernaculaire

Dans n’importe quelle industrie, mais surtout dans la finance, les mots spécifiques que vous utilisez sont un indicateur immédiat de votre niveau de connaissances et d’expérience. Tout glissement sur votre compréhension des actions privilégiées participantes, des billets convertibles et des hypothèses de suivi et vous vous fixez six mois en arrière. Mais ce n’est que de la terminologie. Si vous n’avez pas fait vos devoirs, vous n’avez de toute façon pas à entrer dans l’arène.

Ce que j’ai trouvé encore plus étonnant – et ce dont on parle moins – c’est la quantité de vernaculaire non technique qui est également constamment évaluée. Des expressions comme: Augmenter votre «niveau de confort» et «vous y rendre» sont originaires de la finance et utilisées régulièrement pour siffler les autres initiés. Même prononcer le mot «finance» lui-même est un tell. Si vous dites «FI-nance», vous êtes un étranger. Dites «fih-NANCE» et vous êtes un peu plus près d’être invité à schmooze dans les Hamptons.

L’importance de la confiance

C’est difficile à déballer. À première vue, il s’agit d’un «Duh, John. Bien sûr, vous devez être confiant. » Mais une enquête et une exploration minutieuses révèlent un rôle plus nuancé de la confiance dans la mobilisation de capital-risque.

Lorsque vous commencez à vous renseigner sur VC et la collecte de fonds en général, vous en déduisez rapidement que cela se résume à une chose: le terrain. Il s’agit d’une tâche finie, relativement rapide et facile à mesurer. Avez-vous conclu l’accord ou non? Un moment précis qui détermine tout. Et ça peut être sexy, du moins selon les émissions de télé-réalité populaires comme ABC Aquarium à requins.

Moi, et d’innombrables autres, j’en suis sûr, résolus à parler en gros, audacieux et audacieux. Montez le cadran sur mes projections financières pour afficher des centaines de millions de dollars au cours de la cinquième année de – 37 000 $ la première année. Minimisez mes concurrents en tant que débiles, affichez aucune vulnérabilité et partagez ma vision de révolutionner mon industrie telle qu’elle la connaît.

Fiasco.

Nous supposons que la bravade est nécessaire pour lever des capitaux et gérer une entreprise. Naturellement, car la femme moyenne et l’entrepreneur minoritaire auront dû surmonter les probabilités statistiques pour arriver à la même table que leurs homologues blancs.

Pourtant, fait intéressant, j’ai constaté que l’approche opposée et contre-intuitive de la confiance fonctionne mieux. Il y a une certaine douceur et vulnérabilité qui suscite la confiance au lieu de la diminuer. Vous semblez plus crédible et conscient de vous-même lorsque vous reconnaissez les menaces qui pèsent sur votre entreprise, les lacunes dans la réalisation de vos objectifs et les faiblesses de votre entreprise qui vous empêchent de dormir la nuit. La confiance n’est donc pas une énergie endurcie et impossiblement dominante. C’est un mélange d’optimisme ferme mais tendre, presque mélancolique, mêlé d’humilité et de conscience.

Vous développerez votre propre compréhension de la façon de naviguer dans ce paysage au cours de ce voyage de mobilisation de capitaux. C’est un système imparfait, comme les autres, mais une classe d’actifs qui prend de plus en plus d’importance pour déterminer les sociétés ouvertes du futur. Et tout comme le capital-risque ne disparaîtra pas de sitôt, les étrangers doivent continuer à essayer de s’introduire et d’obtenir une part de l’action.

John Henry est un entrepreneur, investisseur et partenaire dominicano-américain de Harlem Capital, une société de capital-risque axée sur la diversité dont la mission est de changer le visage de l’entrepreneuriat. A voté pour Forbes »s 30 Moins de 30 ans et Adweek »s Creative 100 listes, il anime également l’émission de télévision d’entreprise Bousculer sur VICELAND, exécutif produit par Alicia Keys et Marcus Samuelsson. Tweetez-le ici.

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