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Il existe 3 types de «courtiers sociaux» de bureau – lequel êtes-vous?


Avez-vous déjà fixé un rendez-vous à un ami ou recommandé quelqu’un pour un emploi? Peut-être résolu un conflit entre amis (ou suscité des ennuis à la place)?

Que vous en soyez conscient ou non, vous influencez souvent les relations personnelles et professionnelles des autres. Chaque fois que vous bavardez, faites des présentations en personne ou en ligne ou donnez des conseils à vos collègues, vous agissez en tant que courtier social. Comment votre comportement de courtier influence-t-il la façon dont les autres vous voient?

Professeur à la Stanford Graduate School of Business Nir Halevy, avec ses collègues Eliran Halali de l’Université Bar-Ilan et Julian J. Zlatev de l’Université Harvard, a développé un nouveau modèle pour comprendre différents types de courtage social et créer un langage commun pour décrire comment nous façonnons les réseaux sociaux et professionnels des autres. Il a également constaté que la manière dont nous influençons les connexions réseau des autres, pour le meilleur ou pour le pire, façonne notre «capital social» – la mesure dans laquelle les autres nous font confiance et nous tiennent en haute estime.

Trois types de «courtage» social

Dans son papier, «Courtage et courtage», Halevy explique que les comportements de courtage peuvent être compris en fonction de la façon dont ils modifient les liens de réseau des autres. Les courtiers peuvent créer de nouvelles relations ou mettre fin à des relations existantes. Ils peuvent également changer les relations de négatives à positives ou vice versa. Pour savoir comment vous avez un impact sur les réseaux sociaux et professionnels des autres, vous devez comparer leurs liens avec le réseau avant et après votre intervention dans leur vie sociale ou professionnelle.

Prenons trois types de courtiers sociaux: les intermédiaires, les conciliateurs et les diviseurs.

Les intermédiaires, dit Halevy, sont des «catalyseurs de coopération» – ils comblent les lacunes de la structure sociale, aidant ceux qui les entourent à établir des liens positifs avec les autres. Les intermédiaires créent de nouvelles relations grâce à des introductions, des recommandations ou des actions qui connectent positivement les autres personnes.

Les conciliateurs, dit Halevy, aident les autres à réparer les relations rompues. Ce sont les collègues utiles qui essaient de servir de médiateur lorsque d’autres ne sont pas d’accord ou se battent. Ils recherchent des compromis et des solutions intégratives aux conflits, visant à restaurer la confiance et la collaboration lorsque cela est possible. Alors que les intermédiaires créent de nouvelles relations, les conciliateurs transforment la concurrence en coopération.

Enfin, les séparateurs sont des courtiers nuisibles. Ce sont les stratèges machiavéliques qui cherchent à créer des frictions et des conflits. Les diviseurs peuvent utiliser des ragots malveillants ou d’autres moyens pour supplanter l’unité et s’accorder avec les frictions et les luttes. Alors que les intermédiaires créent des relations et que les conciliateurs fixent les relations, les séparateurs sapent et mettent fin aux relations.

Évaluer les types de courtiers

Ayant développé un langage commun pour décrire différentes orientations de courtage, Halevy a ensuite voulu explorer comment les propensions des individus à agir comme intermédiaires, conciliateurs et diviseurs façonnent leur capital social.

Pour ce faire, lui et ses collègues Eliran Halali de l’Université Bar-Ilan et Taya Cohen de l’Université Carnegie Mellon ont mené une série de six études qui ont développé et validé une nouvelle mesure pour évaluer dans quelle mesure nous agissons en tant qu’intermédiaires, conciliateurs et diviseurs.

Les chercheurs ont constaté que certaines personnes ont tendance à adopter les trois types de comportements de courtage plus que d’autres. «Les personnes qui déclarent qu’elles agissent fréquemment en tant qu’intermédiaires, en présentant et en connectant des personnes, déclarent également qu’elles ont tendance à agir comme conciliateurs assez souvent», explique Halevy. Lui et ses coauteurs ont interprété ces résultats comme signifiant que les individus qui cherchent à exercer une influence sociale – ceux qui recherchent le pouvoir social – ont tendance à adopter différents types de comportements de courtage plus que ceux qui évitent l’influence sociale.

La recherche a également révélé que les traits de personnalité et les valeurs des individus étaient liés à la façon dont ils avaient tendance à gérer les réseaux des autres.

Les extravertis, montre la recherche, ont tendance à agir souvent comme intermédiaires. Les individus qui apprécient leur identité morale ont tendance à agir comme des conciliateurs, tandis que ceux qui obtiennent de bons résultats sur le machiavélisme ont tendance à agir plus souvent comme des diviseurs.

L’impact social du courtage

Halevy et ses collègues ont constaté que les tendances des gens à agir en tant qu’intermédiaires, conciliateurs et diviseurs prédisent dans quelle mesure les autres leur font confiance, leur confèrent un statut ou les considèrent comme dominants et en quête de pouvoir.

Alors que les intermédiaires sont souvent récompensés par un statut, leurs efforts pour connecter les autres ne conduisent généralement pas à une plus grande confiance en eux. Les conciliateurs gagnent la confiance et le prestige de leurs pairs. Fait intéressant, bien que les conciliateurs exercent activement une influence sociale, d’autres personnes ont tendance à les considérer comme moins dominants. Enfin, les séparateurs sont considérés comme non fiables mais hautement dominants.

«Nous constatons que les intermédiaires et les conciliateurs reçoivent un retour positif sur leur investissement. Leur utilité est socialement récompensée », déclare Halevy. «Les catalyseurs de coopération, qui sont essentiels au sein d’organisations de toute nature, reçoivent des renforcements positifs pour leur influence sociale.»

Pour les diviseurs, les nouvelles sont moins favorables.

“Les patrons dominants, les potins de bureau et le collègue qui divise peuvent être considérés comme des personnages forts capables d’influencer”, note Halevy, “cependant, nos recherches montrent qu’ils sont également considérés comme non fiables, moins prestigieux et occupant un statut inférieur. Leurs efforts pour nuire au réseau des autres se retournent contre eux et sapent leur propre capital social. »

Le meilleur chemin de courtier

«Je trouve cela vraiment fascinant», déclare Halevy. «Des recherches antérieures ont montré que les gens détestent souvent le réseautage, c’est-à-dire qu’ils n’aiment pas nouer des liens de manière instrumentale. Agir comme intermédiaires résout ce problème. Si vous y réfléchissez, les intermédiaires sont à la fois utiles et instrumentaux. Lorsque vous faites une présentation ou que vous recommandez quelqu’un pour un emploi ou une promotion, vous êtes utile à deux autres personnes, mais vous envoyez également des signaux forts concernant vos propres relations, votre influence et votre utilité. “

«Le message à retenir est que le courtage social utile est une situation gagnant-gagnant», déclare Halevy. «Le courtier bénéficie d’être considéré comme utile et influent, et les parties réunies par le courtier bénéficient de nouveaux liens de collaboration.»


Cet article a été initialement publié sur Stanford Business et est republié ici avec autorisation.

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