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Je suis un entrepreneur gagnant des taux inférieurs à ceux du marché. Dois-je abandonner mes partenaires?


Note de l’éditeur: chaque semaine, Force 5 présente une chronique de conseils de Maynard Webb, ancien PDG de LiveOps et ancien COO d’eBay. Webb offre des conseils sincères, pratiques et parfois surprenants aux entrepreneurs et fondateurs. Pour soumettre une question, écrivez à Webb à dearfounder&fastcompany.com.

Q. Je suis un fournisseur de services travaillant dans le cadre d’un consortium plus large. Je reçois un travail garanti d’un partenaire de distribution à 50% en dessous de mon taux normal. La demande pour mon service est très élevée et je refuse beaucoup d’affaires. Que devrais-je faire? Dois-je quitter ce partenariat et sortir seul?

-Entrepreneur indépendant

Cher fondateur,

D’accord, laissez-moi voir si je comprends bien. Vous faites ce travail depuis un certain temps et vous êtes bon dans ce domaine, mais bien que le taux du marché ait changé, votre tarification, lorsque vous travaillez avec votre partenaire de distribution, n’a pas changé.

À titre d’exemple, supposons que vous facturez 100 $ de l’heure lorsque vous êtes seul, mais dans le cadre du partenariat de canal, vous gagnez 50 $ pour le même temps et le même service? Donc, si vous effectuez 15 sessions par semaine via la chaîne, vous gagnez 750 $, vous renoncez également à 750 $ supplémentaires que vous feriez vous-même pour le même service exact. Mais si vous le facturiez, vous gagneriez 3 000 $ de plus par mois ou 36 000 $ de plus par an. Je pense que c’est une augmentation assez importante des revenus qui peut être réalisée en un seul geste: se débarrasser d’un partenaire de distribution.

D’après ce que vous dites ci-dessus, je suppose que ce canal ne vous fournit pas votre pipeline et que vous vous approvisionnez suffisamment de clients. C’est formidable et je me demande ce que vous gagnez de ce partenariat.

Je pense qu’il est temps de faire un changement. Peut-être que lorsque vous débutiez, il était très logique de travailler de cette façon, mais maintenant que vous avez construit votre pratique, vous ne devez pas accepter les taux inférieurs au marché.

Voici ce que je pense que vous devriez faire:

  1. Envisagez d’augmenter le nombre de services que vous effectuez par vous-même et de réduire le nombre de services qui transitent par le partenaire de canal. Découvrez comment cela fonctionne et la demande de services que vous êtes en mesure de générer par vous-même.
  2. Parlez à votre partenaire de distribution. Partagez les faits de la situation et montrez comment la demande du marché a augmenté.
  3. Si vous ne pouvez pas concilier un changement au sein de la structure actuelle, passez par vous-même, libre de ces dynamiques de marché, et où vous pouvez facturer le montant approprié.
  4. Abordez chaque conversation de manière professionnelle, donnez-lui un préavis important et ne laissez personne pendre.

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