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Le secret d’une sortie de démarrage réussie n’est pas ce que vous pensez


Note de l’éditeur: chaque semaine, Maynard Webb, ancien PDG de LiveOps et ancien COO d’eBay, proposera des conseils sincères, pratiques et parfois surprenants aux entrepreneurs et fondateurs. Pour soumettre une question, écrivez à Webb à dearfounder&fastcompany.com.

Q. Quels sont les éléments communs autour des investissements qui ont atteint une sortie réussie – et qu’est-ce qui n’a pas fonctionné? Je demande à mieux aider les fondateurs de mon portfolio.

Directeur général d’un fonds de capital-risque

Cher Directeur Général,

Permettez-moi de commencer par là où cela se termine toujours. Tout se résume à de l’argent. Si un fondateur manque d’argent et n’a pas suffisamment de force pour raconter une bonne histoire qui permettra d’obtenir plus d’argent, cela ne se terminera pas bien. C’est si simple.

Dans presque tous les cas, si les choses n’ont pas fonctionné, c’est parce que les fondateurs ont manqué d’argent. Cela signifie qu’ils ont dépensé avant leur traction et n’ont pas fait suffisamment de progrès pour augmenter davantage.

Quand il s’agit de guider les fondateurs sur la façon de dépenser de l’argent, j’offre toujours le même conseil: dépenser de l’argent comme si c’était le vôtre. Maintenant, la vérité est que les fondateurs sont généralement tellement concentrés sur la préservation de suffisamment d’argent pour rester en vie qu’ils ne dépensent généralement pas d’argent. Il est rare de voir les salaires au taux du marché, sans parler des gros comptes de dépenses. Donc, bien que dépenser trop ne soit pas souvent le problème, dépenser sur les mauvaises choses au mauvais moment l’est souvent. Les fondateurs ont six erreurs de calcul:

  1. Dépenser trop, trop tôt. S’il n’y a pas encore de produit, les fondateurs ne devraient pas dépenser grand-chose d’autre que le développement du produit.
  2. Ne pas dépenser suffisamment. Lorsque le volant fonctionne vraiment, il peut être nécessaire de dépenser de l’argent pour augmenter les ventes et le marketing afin de croître encore plus rapidement. Dans d’autres cas, il devient essentiel de dépenser davantage pour construire l’architecture et les systèmes afin de rester en avance sur la croissance.
  3. Embaucher une équipe commerciale trop tôt. Avoir une grande organisation commerciale avant qu’elle ne soit nécessaire est une erreur. Salesforce est un excellent exemple d’entreprise qui n’a pas investi dans les ventes avant d’investir ses ressources dans le développement d’un produit utile. Cela ne signifie pas qu’ils ne vendaient pas – les fondateurs et les premiers employés ont présenté le service où qu’ils aillent, y compris en faisant la queue au supermarché.
  4. Construire les équipes financières ou RH trop tôt. Ce n’est pas prudent. Au départ, ceux-ci peuvent – et devraient probablement – être externalisés.
  5. Tomber pour un espace de bureau. Alors que la plupart des entrepreneurs sont économe, beaucoup ont un angle mort pour de belles installations de bureau. Les justifications d’un espace branché et bien situé peuvent être tentantes – cet espace attirera les employés et impressionnera les clients et la presse. Mais souvent, le coût n’en vaut pas la peine, et pire est d’avoir un espace qui dit “Nous l’avons fait!” quand ce n’est pas encore vrai, car cela peut attirer le mauvais talent ou imprégner la culture d’un sentiment de faux accomplissement.
  6. Payer l’intégralité des salaires. Offrir des salaires élevés à un stade précoce est un moyen infaillible de brûler de l’argent. Lors d’une startup, tout le monde devrait prendre des risques, et la rémunération devrait être une combinaison de salaire et d’équité. Si l’entreprise réussit, les capitaux propres auront bien plus de valeur que les espèces.

Toutes les entreprises qui ont réussi à sortir ont réussi à s’adapter au marché des produits (ce que j’appelle la pertinence) et à se développer. La seule façon dont ils ont pu le faire était grâce à une gestion intelligente de l’argent. Il y a des moments où les fondateurs doivent être sobres et des moments où ils doivent alimenter la croissance et saisir l’opportunité du marché. Développer le jugement pour savoir quelles actions entreprendre à quel moment est là où la magie opère.

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