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L’effet Cersei: comment les entreprises transforment leurs collègues en poignards


Par Patrick J. Kiger 5 minutes Lis

Comme HBO Le Trône de Fer dimanche prochain, les téléspectateurs ont hâte de savoir si l’un des personnages les plus impitoyables de la série sortira vainqueur.

Mais si les manœuvres sournoises et la trahison sont efficaces dans le monde fantastique de Westeros, elles ne fonctionnent pas aussi bien dans le monde réel. Au lieu de cela, la recherche par Szu-chi Huang, professeur agrégé de marketing à la Stanford Graduate School of Business, suggère que les concurrents féroces qui recourent à saboter leurs rivaux perçus à la place pourraient finir par compromettre leurs propres chances d’atteindre des objectifs importants.

Au sein des entreprises, la concurrence «est quelque chose qui doit être soigneusement structuré et géré», explique Huang. «Cela augmente l’engagement, ce qui est bien.» Mais cela peut également avoir des effets destructeurs, surtout si les travailleurs transforment la réalisation des objectifs individuels en une quête pour prouver qu’ils sont meilleurs que l’homme ou la femme au bureau suivant, dit-elle. De plus, selon Huang, notre détermination à gagner peut engendrer des croyances erronées qui conduisent à des prédictions inexactes des résultats.

Ces révélations sont contenues dans deux articles de Huang et de ses collaborateurs, dont la publication est prévue plus tard cette année dans le Journal de personnalité et de psychologie sociale.

Huang dit que la nouvelle recherche a été inspirée par une article antérieur qu’elle et ses collègues ont publié dans le Journal of Consumer Research en 2015. Cette étude a révélé que les participants de Weight Watchers avaient tendance à commencer à travailler ensemble et à s’encourager mutuellement. Mais à mesure qu’ils se rapprochaient de leurs objectifs, ils ont commencé à prendre leurs distances avec leurs pairs et ont même cessé de venir aux réunions. Alors qu’une explication possible était que les sujets perdant du poids, ils sentaient qu’ils n’avaient pas besoin du soutien social pour continuer, Huang était intrigué par une autre possibilité.

Perdre de vue l’objectif initial

«Nous nous sommes demandé si c’était parce qu’ils avaient commencé à ressentir la pression de la concurrence», explique-t-elle. “Les gens peuvent commencer à penser:” Je sais que je peux perdre du poids, mais c’est vraiment à propos de moi de perdre plus de poids que les autres ou d’avoir une meilleure apparence ou d’être en meilleure santé qu’eux. “”


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Pour tester l’effet comportemental d’une telle «pseudo compétition» imaginée, Huang s’est associé à Stephanie C. Lin, ancien doctorant en marketing au Stanford GSB qui est maintenant professeur adjoint à la Singapore Management University, et Ying Zhang, professeur à l’Université de Pékin. Ils expériences conçues dans lequel les sujets ont passé des tests de créativité verbale et joué à divers jeux, dans le but de gagner des cartes-cadeaux Amazon. Un élément clé de l’expérience a été que les participants ont été informés que toute personne ayant atteint un certain score recevrait une carte-cadeau. Les sujets ont également été jumelés avec des partenaires et ont eu la chance de faire des mouvements qui pourraient affecter les scores de leurs partenaires.

Ce que les chercheurs ont découvert était surprenant. À mesure que les sujets se rapprochaient de la réalisation de leurs objectifs individuels, ils avaient plus tendance à saboter leur partenaire et à se relâcher lorsqu’ils pensaient avoir le dessus. De plus, ils avaient tendance à choisir des jeux dans lesquels ils s’attendaient à faire mieux que leur partenaire, même si ces choix se traduisaient également par un score inférieur.

«À mesure que les gens se rapprochent d’un objectif, ils peuvent changer d’orientation», explique Huang. «Ils finissent par se concentrer sur leur distance entre eux et leurs partenaires plutôt que sur leur propre distance par rapport au but.»

Selon Huang, ce type d’approche a du sens dans une vraie compétition, «où ce qui détermine la victoire, c’est votre position relative contre une autre personne. Vous pouvez tous les deux sucer, mais si vous obtenez un point de mieux que l’autre personne, vous gagnez toujours. » En revanche, les personnes qui créent des pseudo-compétitions agissent de manière illogique, car il n’y a pas de réel prix à venir en premier, et le jeu imaginaire à somme nulle ne les distrait que de la réalisation d’objectifs individuels qui sont précieux et bénéfiques.

Un accent sur la victoire des prédictions de biais

Dans un deuxième papier, dirigée par Huang, Daniella Kupor, qui a reçu son doctorat de Stanford GSB en 2016 et est maintenant professeur adjoint à l’Université de Boston, et Melanie Brucks, un doctorant diplômé de Stanford GSB qui rejoindra Columbia Business School en tant que professeur adjoint cet automne, les sujets qui ont été invités à prédire les résultats de divers concours avaient tendance à supposer que l’intention de gagner de leurs concurrents se réaliserait.

“Lorsque les observateurs prédisent le résultat d’un autre individu dans une compétition, ils surestiment systématiquement la probabilité que la personne gagne”, explique Kupor. “Cette erreur de prévision provient d’une croyance profane auparavant non documentée – la conviction que les autres réalisent généralement leurs intentions – ce qui fausse les prévisions de l’observateur.”

Huang dit que nous avons tendance à croire que les concurrents seront victorieux parce que nos attentes sont enracinées dans des perceptions façonnées par la création de mythes culturels centrés sur les gagnants. «Lorsque nous regardons des concours, nous regardons souvent quelqu’un gagner», dit-elle. «La couverture d’une épreuve olympique se concentre sur le vainqueur, pas sur les 99% qui ont essayé mais perdu. Les médias ont tendance à présenter des histoires de réussite – les gens qui veulent gagner et qui finissent par gagner. C’est une des raisons potentielles pour lesquelles nous avons cette croyance inexacte. En réalité, il y a plus de gens qui ont l’intention de gagner mais qui ne réussissent pas. »

Concevez de meilleurs concours internes

Les deux documents montrent les risques potentiels que les compétitions internes posent pour les entreprises, dit Huang. Une organisation qui s’appuie sur des objectifs individuels ou des critères de performance pour évaluer les employés, par exemple, doit faire attention à concevoir des concours et à structurer des comparaisons qui contrecarrent les efforts de certains travailleurs pour saboter leurs collègues. Sinon, les saboteurs peuvent faire baisser le nombre de chacun, y compris le leur.

«Une entreprise pourrait essayer de restructurer la comparaison en jumelant des employés qui sont à différentes phases de leur carrière au lieu de la même phase, par exemple, grâce à un système de mentorat», explique Huang. «Ou ils pourraient mettre en évidence les différences et le caractère unique de la formation, de la tâche et du projet de chaque employé, et ainsi rendre la comparaison moins significative. Toutes ces choses peuvent aider à réduire les comportements concurrentiels inutiles et le désir de saboter. »

De même, dit-elle, la tendance à assimiler l’intention à la victoire future peut conduire les gens à faire de mauvais choix dans tout, des investissements aux élections. Lorsque nous supposons qu’un candidat politique gagnera, nous pouvons réduire notre soutien; surestimer les chances de gagner d’une personne peut également conduire à des décisions d’investissement et de paris erronées. Huang insiste pour que davantage de recherches soient nécessaires pour trouver des moyens d’atténuer ces croyances erronées.


Cet article a été initialement publié sur Stanford Business et est republié ici avec autorisation.

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