Les données montrent comment certains fondateurs de startups continuent de lever des capitaux pendant la crise COVID-19

Malgré tout le malheur et la tristesse des médias, les fondateurs continuent de collecter des fonds et de convaincre les VC de faire des chèques. Cela se produit tous les jours, mais le succès nécessite de nouvelles stratégies et de nouveaux jalons pour l’entreprise. La traction récente des clients, la concentration sur le marché et les domaines des opérations internes fiscalement responsables sont trois thèmes clés que les fondateurs doivent aborder lorsqu’ils recherchent des investissements dès maintenant.

Il ne fait aucun doute que l’environnement est beaucoup plus difficile aujourd’hui qu’il ne l’était il y a deux mois. De nombreuses startups continueront à manquer d’argent et fermeront leurs portes. Les investisseurs demandent des rabais importants. Ils sont agressifs dans leurs listes de termes. Cependant, de nombreux fondateurs ont fait pivoter leur approche de collecte de fonds. Ils reconnaissent que les exigences ont changé et poursuivent activement leur croissance pour convaincre les investisseurs que l’entreprise peut prospérer dans l’environnement actuel.

Chez DataTribe, nous avons combiné nos ensembles de données exclusifs et les informations d’autres investisseurs pour comprendre comment certains fondateurs collectent des fonds tandis que d’autres cessent leurs activités. Faire preuve de potentiel ne vous permet plus de vous asseoir à la table. Les investisseurs veulent des preuves.

• L’entreprise a-t-elle conclu de nouvelles ventes?
• Les clients existants ont-ils renouvelé?
• Les clients existants achètent-ils plus?
• Est-ce que tout cela s’est produit au cours des 90 derniers jours?

Les fondateurs qui peuvent répondre «oui» à toutes ces questions sont susceptibles de lever des capitaux avec succès. Démontrer comment un produit est et sera nécessaire dans le nouvel environnement de travail à distance et montrer que les clients l’achètent sont essentiels à la collecte de fonds aujourd’hui.

L’effet de la crise des coronavirus sur les startups de l’industrie technologique n’est pas uniforme. Certains secteurs, comme la cybersécurité, font preuve de résilience et continuent de montrer une activité de transaction à toutes les étapes (semences, A, B, C, etc.). La demande de produits de cybersécurité reste pertinente (sans doute davantage aujourd’hui) et facilite la croissance et la traction client.

D’autres entreprises réalisent d’importants pivots de produits ou adaptent avec succès leur modèle d’engagement pour tenir compte de la nouvelle échelle du travail à distance. En revanche, les services informatiques, l’électronique grand public et la publicité sont confrontés à des moments extrêmement difficiles pour lever des capitaux car la demande de leurs produits vacille dans l’économie des coronavirus.

La piste financière est particulièrement importante en période de ralentissement économique. Les fondateurs agressifs trouvent des moyens de tirer parti des ressources qui aident à prolonger leur piste en ces temps incertains.

Beaucoup choisissent de s’associer avec des accélérateurs, des universités et des incubateurs d’entreprises, en plus de postuler pour le gouvernement américain Programme de protection des chèques de paie prêts (une composante du programme de mars 2020 Loi CARES). En profitant d’investisseurs tels que les accélérateurs, les fondateurs reçoivent plus que de l’argent. Ils obtiennent souvent de l’aide juridique, financière, RH, RP et de recrutement gratuitement. Cela aide non seulement à étendre leurs flux de trésorerie. Il leur permet de se concentrer sur la vente de solutions existantes ou de faire pivoter leurs produits pour atteindre de nouveaux clients et les intégrer à distance plutôt qu’en face à face.

Les fondateurs à succès ont réorganisé l’histoire de leur entreprise pour démontrer qu’ils ont prolongé la piste, géré la productivité et fermé les ventes avec un produit pertinent pendant cette période économique difficile. Ils mènent la conversation avec un récit commun – «Notre produit est maintenant un incontournable essentiel dans la nouvelle norme» – et ont les ventes pour soutenir cette affirmation. Les revenus récurrents annuels, la valeur annuelle des contrats et les références de clients sont toujours très importants, mais ils ne sont pas le principal indicateur des VC aujourd’hui.

Enfin, ces fondateurs comprennent que les cycles de financement sont historiquement actualisés de 10% à 25% pendant les ralentissements économiques et ajustent les évaluations et les attentes dès le départ. Cela accélère la conversation d’investissement.

Michael Janke est cofondateur et PDG de DataTribe, un incubateur de startups qui investit et co-construit la prochaine génération d’entreprises de cybersécurité et de science des données.