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Les startups doivent connaître ces vérités sur les revendeurs et les intégrateurs


Note de l’éditeur: chaque semaine, Force 5 présente une chronique de conseils de Maynard Webb, ancien PDG de LiveOps et ancien COO d’eBay. Webb offre des conseils sincères, pratiques et parfois surprenants aux entrepreneurs et fondateurs. Pour soumettre une question, écrivez à Webb à dearfounder&fastcompany.com.

Q. Quand est-il temps de commencer à vendre nos logiciels via des canaux tiers? Je pense que cela pourrait être un grand facteur de différenciation pour mon entreprise, mais certains disent qu’il est encore trop tôt et que je devrais me concentrer sur la vente directe. –Fondateur de démarrage logiciel

Cher fondateur,

De nombreux fondateurs de startups de logiciels rêvent d’avoir une entreprise de distribution. Qui ne voudrait pas que d’autres organisations vendent en votre nom, racontent votre histoire, absorbent le coût des ventes et vous renvoient l’argent? Cela semble trop beau pour être vrai! Et bien qu’il s’agisse d’un moyen légitime d’amplifier votre entreprise, pour de nombreuses entreprises, il est trop tôt et il est plus logique de se concentrer d’abord sur vos efforts de vente directe.

Une entreprise de distribution, par définition, est une entreprise qui vend plusieurs produits dans une approche très précise, qui peut ajouter de la valeur à grande échelle. Souvent, dans une startup, vous apprenez à vous lancer sur le marché et à faire des ventes visionnaires et tactiles, ce qui est un anathème pour canaliser les partenaires. Ils ne sont pas configurés pour cela. Bien que votre objectif soit de créer un compte chapiteau, le leur est de vendre beaucoup de choses à beaucoup de gens.

Étant donné que leurs vendeurs vendent beaucoup de produits – pas seulement votre produit – vous devez vous assurer que votre proposition de valeur est facilement comprise, de sorte qu’il sera facile de vendre par rapport au reste des produits.

Tout doit être si net, concis et cohérent qu’il est presque formel pour que les partenaires de distribution puissent diffuser votre message et vendre votre service de manière transparente.

Si ce n’est pas le cas, votre produit n’obtiendra pas l’attention qu’il mérite. C’est pourquoi la plupart des entreprises ne cherchent pas à développer une stratégie de canal tant qu’elles ne rencontrent pas de problèmes d’échelle.

Je voulais pouvoir répondre à cette question le plus précisément possible, j’ai donc approché mon réseau avec une expertise dans ce domaine. Mercedes Ellison, PDG d’Everwise, est un leader reconnu dans l’industrie du logiciel et a occupé des postes de direction dans les ventes, le marketing et le développement commercial avec des sociétés telles que SuccessFactors / SAP, Saba, Hyperion, Siebel et Oracle. Elle a une expérience confirmée dans la croissance des affaires existantes, le développement de nouvelles sources de revenus et la croissance des bénéfices à deux chiffres.

«L’idée d’une« chaîne »peut être très séduisante», déclare Ellison. Mais elle partage les réalités suivantes à garder à l’esprit:

L’exécution d’une stratégie de canal ne se limite pas à mettre votre produit sur la liste de prix de quelqu’un d’autre. Cela signifie renoncer au contrôle des cycles de vente et du client final et renoncer à la marge.

Pour être efficace, cela nécessite un investissement continu dans l’activation des canaux, la génération de la demande et le support. De plus, vous aurez besoin d’une volonté de segmenter le marché que poursuit votre équipe directe par rapport au canal et à l’infrastructure pour suivre les opportunités afin d’éviter les conflits de canaux.

Le bon moment pour investir dans une stratégie de canal, c’est quand vous pouvez vous permettre de faire les investissements en cours pour assurer son succès et ces investissements ont plus de sens que de continuer à ajouter des vendeurs directs. La mise en garde à cela serait si votre produit est facilement intégré dans une autre solution où la valeur ajoutée vous permet d’accéder à d’autres prospects ou marchés. Certaines petites entreprises utiliseront également un «canal» pour les représenter dans les zones géographiques ou verticales dans lesquelles elles souhaitent se développer. (Cela nécessite toujours l’investissement détaillé ci-dessus.)

Il est important de se rappeler que vous connaissez le mieux votre produit ou service. Vous vous en souciez plus que quiconque. Lorsque vous vous vendez, vous avez un accès direct et une responsabilité envers votre client. Vous contrôlez votre marque et votre réputation.

Je suis très reconnaissant de l’expertise et de la contribution d’Ellison. Normalement, la plupart des startups ne poursuivent pas une activité de distribution au début de la mise sur le marché, mais la considèrent comme une compétence à développer au fur et à mesure que vous développez l’échelle.

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